內(nèi)容簡(jiǎn)介:　　本書(shū)分為上、中、下三篇。上篇“成功銷(xiāo)售全攻略”通過(guò)銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售實(shí)踐三個(gè)成功銷(xiāo)售理念建立了一套完整的銷(xiāo)售體系和戰(zhàn)略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的全部策略和技能，同時(shí)還介紹了奧格·曼狄諾、原一平、喬·吉拉德等五位世界高級(jí)推銷(xiāo)大師的推銷(xiāo)秘訣和成功之道。
　　 　　中篇“有效的營(yíng)銷(xiāo)方法”部分從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇、確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格定位與營(yíng)銷(xiāo)推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與管理等方面精選出數(shù)十種營(yíng)銷(xiāo)方法，涵蓋營(yíng)銷(xiāo)工作的整個(gè)流程。這些方法集中體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)大師和商業(yè)精英們的經(jīng)營(yíng)智慧和營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，可以幫助企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員解決營(yíng)銷(xiāo)中遇到的各種難題，更科學(xué)地作出營(yíng)銷(xiāo)工作中的各項(xiàng)重大決策。
　　 　　為了幫助廣大銷(xiāo)售人員在短時(shí)間內(nèi)快速、全面地掌握實(shí)用的銷(xiāo)售策略、技巧以及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，成為銷(xiāo)售精英，同時(shí)為了給企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理和教練提供一套系統(tǒng)完整的銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)手冊(cè)，幫助他們打造強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們精心編寫(xiě)了這本書(shū)。全書(shū)將銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理很好地結(jié)合在一起，系統(tǒng)講述了銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的各種實(shí)用方法，全面解決了銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的所有重要問(wèn)題，反映了銷(xiāo)售理論與實(shí)踐方面的新發(fā)展。
　　 　　下篇“必讀的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)書(shū)”收錄了過(guò)去幾十年里世界項(xiàng)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師的十四部經(jīng)典著作，包括杰弗里·吉特莫的尼爾·雷克漢姆的《銷(xiāo)售巨人》、菲利普·科特勒的《水平營(yíng)銷(xiāo)》、里吉斯·麥克納的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》、艾略特·艾登伯格的《4R營(yíng)銷(xiāo)》等。不論個(gè)人還是企業(yè)，都可以從這些里程碑式的營(yíng)銷(xiāo)著作中廣征博取，借鑒大師的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)。

目錄:上篇 成功銷(xiāo)售全攻略
第一章 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)
分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
一、我們?cè)鯓硬拍軐?shí)現(xiàn)目標(biāo)
二、我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)
四、創(chuàng)立價(jià)值服務(wù)理念
五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況
六、業(yè)務(wù)缺口分析
七、彌補(bǔ)業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量
有計(jì)劃才能達(dá)到目標(biāo)
一、銷(xiāo)售計(jì)劃很重要
二、好的開(kāi)始是成功的一半
三、萬(wàn)丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力
五、成功銷(xiāo)售，永不為遲
設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
一、做正確的事
二、設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
三、“沒(méi)有”目標(biāo)的神話

第二章 建立穩(wěn)固的銷(xiāo)售
尋找目標(biāo)顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門(mén)”機(jī)遇
三、最好的獻(xiàn)給最高級(jí)的客戶
四、你最有潛力的市場(chǎng)就是你的現(xiàn)有客戶
五、對(duì)客戶進(jìn)行精確定位
六、發(fā)掘有希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客
約見(jiàn)客戶
一、事前準(zhǔn)備
二、初次與客戶會(huì)面
三、約見(jiàn)：確定會(huì)談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望
一、問(wèn)準(zhǔn)問(wèn)題
二、用耳朵聆聽(tīng)，用眼睛觀察，以及明確銷(xiāo)售目標(biāo)
三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風(fēng)格
六、確定解決方案
克服障礙，促成交易
一、銷(xiāo)售人員的悖論
二、克服對(duì)客戶異議的錯(cuò)誤觀念
三、問(wèn)客戶具有約束力的問(wèn)題
四、讓客戶作出承諾
五、沉默的力量

第三章 維護(hù)并拓展你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
維護(hù)你的客戶
一、三大特征
二、問(wèn)客戶使銷(xiāo)售額遞增的兩個(gè)最重要問(wèn)題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)
培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客
一、了解顧客發(fā)展階段，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)
二、如何長(zhǎng)期維護(hù)老顧客
三、讓渡顧客價(jià)值，達(dá)到顧客滿意
四、并不是所有的顧客都值得保留
業(yè)務(wù)拓展
一、為什么現(xiàn)在拓展新業(yè)務(wù)比過(guò)去更加重要
二、注意環(huán)境因素
三、在危機(jī)中拓展業(yè)務(wù)
四、引進(jìn)新業(yè)務(wù)
五、如何成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)

第四章 電話銷(xiāo)售
銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型
一、過(guò)程策略
二、做出電話計(jì)劃
三、傾聽(tīng)客戶講話
四、提問(wèn)正確的問(wèn)題
五、少說(shuō)廢話
六、讓客戶參與談話
七、交易談判
八、獲得承諾
識(shí)別客戶的性格類(lèi)型
一、精確型客戶
二、興奮型客戶
三、果斷型客戶
四、溫和型客戶
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提問(wèn)高價(jià)值問(wèn)題
一、建立關(guān)系
二、用問(wèn)題識(shí)別需求
三、用問(wèn)題建立信任
四、用問(wèn)題揭示需求
五、用問(wèn)題加深關(guān)系
六、提問(wèn)高價(jià)值問(wèn)題
七、對(duì)不同性格客戶的提問(wèn)
化解異議，完成銷(xiāo)售
一、異議的價(jià)值
二、永遠(yuǎn)不要讓客戶“聽(tīng)”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認(rèn)
五、壓力管理
六、不同性格類(lèi)型的客戶的異議

第五章 世界上最偉大的推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售秘訣
奧格`曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷(xiāo)員
一、用全心的愛(ài)迎接今天
二、堅(jiān)持不懈直到成功
三、相信自己是自然界偉大的奇跡
四、永遠(yuǎn)沐浴在熱情之中
五、珍惜生命中的每一天
六、在困境中尋找機(jī)遇
七、每晚反省自己的行為
八、控制情緒笑遍世界

原一平給推銷(xiāo)員的10個(gè)忠告
一、培養(yǎng)自身，做一個(gè)有魅力的人
二、處處留心，客戶無(wú)處不在
三、關(guān)心客戶，重視每一個(gè)人
四、定期溝通，緊密客戶關(guān)系
五、主動(dòng)出擊，打開(kāi)客戶大門(mén)
六、贏得客戶，好好對(duì)待“上帝
七、管好客戶資源，讓客戶連成片
八、對(duì)生意介紹人必須信守承諾
九、重視250法則，客戶不再遙遠(yuǎn)
十、擁有感恩的心，與家人分享成功
喬·吉拉德能將商品賣(mài)給任何人的秘密
一、讓產(chǎn)品成為你的愛(ài)人
二、精心地準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具
三、記錄與客戶交流的信息
四、使用氣味來(lái)吸引顧客
五、抓住顧客心理促成交
六、全方位獲取銷(xiāo)售信息
七、積極為成交做好準(zhǔn)備
八、成功結(jié)束推銷(xiāo)的藝術(shù)
貝特格的無(wú)敵推銷(xiāo)術(shù)
一、聽(tīng)到“不”時(shí)要振作
二、最重要的銷(xiāo)售秘訣
三、極短時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷(xiāo)售
四、必須學(xué)會(huì)的銷(xiāo)售技巧
五、如何確保顧客的信任
六、讓人們?cè)敢夂湍憬涣?
七、不要害怕失敗
托德·鄧肯告訴你如何成為銷(xiāo)售冠軍
一、排練法則——排練好銷(xiāo)售這幕劇
二、靶心法則——開(kāi)發(fā)高回報(bào)的顧客
三、杠桿法則——讓對(duì)手成為杠桿
四、求愛(ài)法則——用真誠(chéng)打動(dòng)顧客
五、鉤子法則——吸引顧客守候到底
六、催化法則——建立成熟客戶關(guān)系
七、加演法則——不斷提升服務(wù)質(zhì)量
八、80／20法則——重點(diǎn)出擊，高利回報(bào)
……
中篇 最有效的營(yíng)銷(xiāo)方法
第一章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
第二章 市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇
第三章 確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第四章 價(jià)格定位與行銷(xiāo)推廣
第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
第六章 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與管理
下篇 必讀的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)書(shū)