內(nèi)容簡(jiǎn)介:　　本書(shū)大的特點(diǎn)是在經(jīng)典的理論框架之中納入了許多*新的概念、*新的實(shí)踐、*新的技術(shù)和社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)及其深刻影響，探討了大量前沿?zé)狳c(diǎn)和營(yíng)銷情境，如營(yíng)銷3.0、社會(huì)化媒體、社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)營(yíng)銷和社會(huì)責(zé)任等，尤其是針對(duì)新興的數(shù)字化傳播主題新增了完整的一章內(nèi)容。與此同時(shí)，該書(shū)也更新了全部章節(jié)的導(dǎo)入案例，從而更好地體現(xiàn)了營(yíng)銷管理的*新現(xiàn)實(shí)和前沿實(shí)踐。實(shí)際上，譯者對(duì)本書(shū)的翻譯過(guò)程，是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、吸收、享受*新的營(yíng)銷管理成果的過(guò)程，同時(shí)也是一種價(jià)值共創(chuàng)的過(guò)程。

目錄:第一篇理解營(yíng)銷管理
第1章界定新態(tài)勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷3
1.1營(yíng)銷的價(jià)值4
1.2營(yíng)銷的范圍4
1.2.1什么是營(yíng)銷4
1.2.2營(yíng)銷什么5
1.2.3由誰(shuí)來(lái)營(yíng)銷6
1.2.4什么是市場(chǎng)6
1.3營(yíng)銷的核心概念6
1.3.1需要、欲望和需求6
1.3.2目標(biāo)市場(chǎng)、定位和市場(chǎng)細(xì)分7
1.3.3產(chǎn)品和品牌7
1.3.4營(yíng)銷渠道7
1.3.5付費(fèi)媒體、自有媒體、免費(fèi)媒體8
1.3.6印象、投入8
1.3.7價(jià)值、滿意8
1.3.8供應(yīng)鏈8
1.3.9競(jìng)爭(zhēng)9
1.3.10營(yíng)銷環(huán)境9
1.4營(yíng)銷新態(tài)勢(shì)9
1.4.1技術(shù)9
1.4.2全球化9
1.4.3社會(huì)責(zé)任10
1.4.4急劇變化的市場(chǎng)10
1.5企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向11
1.5.1生產(chǎn)觀念11
1.5.2產(chǎn)品觀念12
1.5.3銷售觀念12
1.5.4營(yíng)銷觀念12目錄營(yíng)銷管理（精要版·第6版）1.5.5全局營(yíng)銷觀念12
1.64P升級(jí)14
1.7營(yíng)銷管理的任務(wù)15
本章總結(jié)16
注釋17
第2章制定并執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略和規(guī)劃19
2.1營(yíng)銷和顧客價(jià)值20
2.1.1價(jià)值傳遞過(guò)程20
2.1.2價(jià)值鏈20
2.1.3核心競(jìng)爭(zhēng)力21
2.1.4戰(zhàn)略規(guī)劃的重要作用21
2.2企業(yè)和部門戰(zhàn)略規(guī)劃22
2.2.1明確企業(yè)使命22
2.2.2構(gòu)建戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）23
2.2.3為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元分配資源23
2.2.4評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)23
2.2.5組織和組織文化24
2.3業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃24
2.3.1確定業(yè)務(wù)使命25
2.3.2優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（SWOT）分析25
2.3.3目標(biāo)制定26
2.3.4戰(zhàn)略制定26
2.3.5戰(zhàn)略和執(zhí)行27
2.4營(yíng)銷規(guī)劃28
2.4.1營(yíng)銷規(guī)劃的內(nèi)容28
2.4.2從營(yíng)銷規(guī)劃到營(yíng)銷行動(dòng)28
2.5營(yíng)銷執(zhí)行、控制和績(jī)效28
2.5.1營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估29
2.5.2營(yíng)銷組合模型29
2.5.3營(yíng)銷儀表盤30
2.5.4營(yíng)銷控制30
本章總結(jié)31
注釋32
第3章收集信息和預(yù)測(cè)需求34
3.1營(yíng)銷信息系統(tǒng)和營(yíng)銷情報(bào)35
3.1.1內(nèi)部記錄和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)35
3.1.2營(yíng)銷情報(bào)36
3.2營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)37
3.2.1定義營(yíng)銷調(diào)研37
3.2.2營(yíng)銷調(diào)研的流程37
3.3預(yù)測(cè)和需求測(cè)量41
3.3.1測(cè)量市場(chǎng)需求41
3.3.2市場(chǎng)需求函數(shù)41
3.3.3估計(jì)當(dāng)前需求43
3.3.4估計(jì)未來(lái)需求44
3.4分析宏觀環(huán)境45
3.4.1識(shí)別主要宏觀因素45
3.4.2人口環(huán)境46
3.4.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境47
3.4.4社會(huì)文化環(huán)境47
3.4.5自然環(huán)境48
3.4.6技術(shù)環(huán)境49
3.4.7政治法律環(huán)境49
本章總結(jié)50
注釋51
第二篇聯(lián) 結(jié) 顧 客
第4章創(chuàng)造長(zhǎng)期忠誠(chéng)關(guān)系55
4.1創(chuàng)建顧客價(jià)值、滿意和忠誠(chéng)55
4.1.1顧客感知價(jià)值56
4.1.2全面顧客滿意57
4.1.3滿意度監(jiān)測(cè)57
4.1.4產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量59
4.2最大化顧客終身價(jià)值59
4.2.1顧客盈利能力60
4.2.2計(jì)算顧客終身價(jià)值60
4.3經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系61
4.3.1吸引和保留顧客62
4.3.2建立忠誠(chéng)63
4.3.3贏回顧客64
本章總結(jié)64
注釋65
第5章消費(fèi)者市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)分析68
5.1消費(fèi)者行為影響因素69
5.1.1文化因素69
5.1.2社會(huì)因素69
5.1.3個(gè)體因素70
5.2關(guān)鍵心理過(guò)程71
5.2.1動(dòng)機(jī)72
5.2.2感知73
5.2.3學(xué)習(xí)73
5.2.4情緒74
5.2.5記憶74
5.3消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程75
5.3.1問(wèn)題認(rèn)知75
5.3.2信息搜尋75
5.3.3方案評(píng)估76
5.3.4購(gòu)買決策77
5.3.5購(gòu)后行為77
5.3.6行為決策理論和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)78
5.4什么是組織購(gòu)買79
5.4.1企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)79
5.4.2機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)80
5.4.3企業(yè)采購(gòu)情境80
5.5企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中的參與者81
5.5.1采購(gòu)中心81
5.5.2采購(gòu)中心的影響81
5.5.3目標(biāo)公司及其采購(gòu)中心82
5.6企業(yè)采購(gòu)過(guò)程各階段83
5.6.1問(wèn)題確認(rèn)83
5.6.2總需求描述和產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明83
5.6.3尋找供應(yīng)商84
5.6.4征集供應(yīng)方案84
5.6.5選擇供應(yīng)商85
5.6.6常規(guī)訂單說(shuō)明85
5.6.7績(jī)效評(píng)估85
5.7B2B客戶關(guān)系管理85
5.7.1垂直合作的益處85
5.7.2企業(yè)關(guān)系中的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)主義86
本章總結(jié)86
注釋87
第三篇構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌
第6章明確市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)93
6.1消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)94
6.1.1地理細(xì)分95
6.1.2人口細(xì)分95
6.1.3心理細(xì)分97
6.1.4行為細(xì)分97
6.2企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)99
6.3目標(biāo)市場(chǎng)選擇100
6.3.1有效的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)101
6.3.2評(píng)估和選擇細(xì)分市場(chǎng)102
本章總結(jié)104
注釋105
第7章打造品牌定位與有效競(jìng)爭(zhēng)106
7.1開(kāi)發(fā)和創(chuàng)建品牌定位107
7.1.1理解定位和價(jià)值主張107
7.1.2選擇競(jìng)爭(zhēng)參照系107
7.1.3識(shí)別潛在差異點(diǎn)和共同點(diǎn)108
7.1.4選擇差異點(diǎn)和共同點(diǎn)109
7.1.5基于情感的品牌定位110
7.1.6品牌箴言111
7.1.7創(chuàng)建品牌定位111
7.1.8其他定位方法112
7.2市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略113
7.2.1擴(kuò)大市場(chǎng)總需求113
7.2.2保護(hù)市場(chǎng)份額114
7.2.3提高市場(chǎng)份額115
7.3其他競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略116
7.3.1市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略116
7.3.2市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略117
7.3.3市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略117
本章總結(jié)118
注釋119
第8章創(chuàng)建品牌資產(chǎn)與驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)121
8.1如何進(jìn)行品牌化122
8.1.1品牌的作用122
8.1.2品牌化的范疇122
8.2定義品牌資產(chǎn)123
8.2.1基于顧客的品牌資產(chǎn)123
8.2.2品牌資產(chǎn)模型123
8.3建立品牌資產(chǎn)125
8.3.1選擇品牌元素125
8.3.2設(shè)計(jì)整合營(yíng)銷活動(dòng)126
8.3.3次級(jí)聯(lián)想杠桿126
8.3.4內(nèi)部品牌化127
8.4測(cè)量和管理品牌資產(chǎn)127
8.4.1品牌審計(jì)和品牌追蹤127
8.4.2品牌估值128
8.4.3管理品牌資產(chǎn)128
8.5設(shè)計(jì)品牌戰(zhàn)略128
8.5.1品牌化決策129
8.5.2品牌組合129
8.5.3品牌延伸130
8.6顧客資產(chǎn)131
8.7驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)131
8.7.1增長(zhǎng)戰(zhàn)略132
8.7.2增長(zhǎng)核心能力132
本章總結(jié)133
注釋133
第四篇?jiǎng)?chuàng) 造 價(jià) 值
第9章制定產(chǎn)品策略，推出新產(chǎn)品139
9.1產(chǎn)品特征與分類140
9.1.1產(chǎn)品層次： 顧客價(jià)值層級(jí)140
9.1.2產(chǎn)品分類141
9.2差異化141
9.2.1產(chǎn)品差異化142
9.2.2服務(wù)差異化142
9.2.3設(shè)計(jì)差異化143
9.3產(chǎn)品和品牌關(guān)系143
9.3.1產(chǎn)品層級(jí)143
9.3.2產(chǎn)品線分析144
9.3.3產(chǎn)品線長(zhǎng)度144
9.3.4產(chǎn)品線現(xiàn)代化、特色化與精簡(jiǎn)145
9.3.5產(chǎn)品組合定價(jià)145
9.3.6聯(lián)合品牌與成分品牌146
9.4包裝、標(biāo)簽、擔(dān)保與質(zhì)量保證147
9.4.1包裝147
9.4.2標(biāo)簽147
9.4.3擔(dān)保與質(zhì)量保證148
9.5管理新產(chǎn)品148
9.5.1創(chuàng)新的必要性與新產(chǎn)品成功148
9.5.2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)148
9.6消費(fèi)者采納過(guò)程152
9.6.1采納過(guò)程的階段153
9.6.2影響采納過(guò)程的因素153
9.7產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷戰(zhàn)略154
9.7.1產(chǎn)品生命周期154
9.7.2營(yíng)銷戰(zhàn)略： 引入期和開(kāi)拓者優(yōu)勢(shì)155
9.7.3營(yíng)銷戰(zhàn)略： 成長(zhǎng)期155
9.7.4營(yíng)銷戰(zhàn)略： 成熟期155
9.7.5營(yíng)銷戰(zhàn)略： 衰退期156
9.7.6對(duì)產(chǎn)品生命周期概念的評(píng)論156
本章總結(jié)157
注釋158
第10章服務(wù)設(shè)計(jì)與管理161
10.1服務(wù)的性質(zhì)162
10.1.1服務(wù)組合分類162
10.1.2服務(wù)的獨(dú)特性163
10.2新的服務(wù)現(xiàn)實(shí)164
10.2.1顧客關(guān)系轉(zhuǎn)變164
10.2.2實(shí)現(xiàn)卓越的服務(wù)營(yíng)銷165
10.2.3服務(wù)差異化167
10.3服務(wù)質(zhì)量管理167
10.3.1顧客期望管理168
10.3.2自助服務(wù)技術(shù)169
10.4管理產(chǎn)品支持服務(wù)170
10.4.1識(shí)別和滿足顧客需求170
10.4.2售后服務(wù)策略170
本章總結(jié)171
注釋171
第11章制定定價(jià)策略與方案174
11.1理解定價(jià)175
11.1.1數(shù)字世界的定價(jià)175
11.1.2變化的定價(jià)環(huán)境175
11.1.3企業(yè)如何定價(jià)175
11.1.4消費(fèi)者心理與定價(jià)176
11.2制定價(jià)格177
11.2.1第一步： 選擇定價(jià)目標(biāo)178
11.2.2第二步： 確定需求178
11.2.3第三步： 估算成本179
11.2.4第四步： 分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品181
11.2.5第五步： 選擇定價(jià)方法181
11.2.6第六步： 確定最終價(jià)格184
11.3調(diào)整價(jià)格184
11.3.1地區(qū)性定價(jià)（現(xiàn)金交易、對(duì)銷貿(mào)易、易貨貿(mào)易）185
11.3.2價(jià)格折扣和折讓185
11.3.3促銷定價(jià)186
11.3.4差別定價(jià)186
11.4發(fā)起及應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)187
11.4.1發(fā)起降價(jià)187
11.4.2發(fā)起提價(jià)187
11.4.3預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)188
11.4.4應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化188
本章總結(jié)188
注釋189
第五篇傳 遞 價(jià) 值
第12章設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷渠道193
12.1營(yíng)銷渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)194
12.1.1營(yíng)銷渠道的重要性194
12.1.2多渠道營(yíng)銷194
12.1.3整合多渠道營(yíng)銷體系195
12.1.4價(jià)值網(wǎng)絡(luò)195
12.1.5數(shù)字渠道革命195
12.2營(yíng)銷渠道的作用196
12.2.1渠道功能和流程196
12.2.2渠道層級(jí)197
12.2.3服務(wù)業(yè)分銷渠道198
12.3渠道設(shè)計(jì)決策198
12.3.1分析顧客需求198
12.3.2建立目標(biāo)和約束199
12.3.3選擇渠道方案199
12.3.4評(píng)估渠道方案200
12.4渠道管理決策201
12.4.1選擇渠道成員201
12.4.2培訓(xùn)和激勵(lì)渠道成員201
12.4.3評(píng)估渠道成員202
12.4.4改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)和安排202
12.4.5全球渠道202
12.5渠道整合與營(yíng)銷系統(tǒng)202
12.5.1垂直營(yíng)銷系統(tǒng)202
12.5.2水平營(yíng)銷系統(tǒng)203
12.6電子商務(wù)和移動(dòng)商務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐203
12.6.1電子商務(wù)和純網(wǎng)絡(luò)公司204
12.6.2電子商務(wù)和鼠標(biāo)加水泥公司204
12.6.3移動(dòng)商務(wù)營(yíng)銷204
12.7渠道沖突、合作和競(jìng)爭(zhēng)205
12.7.1渠道沖突和渠道競(jìng)爭(zhēng)的類型205
12.7.2渠道沖突的原因206
12.7.3管理渠道沖突206
12.7.4稀釋和蠶食206
12.7.5渠道關(guān)系中的法律和道德問(wèn)題206
本章總結(jié)207
注釋207
第13章零售、批發(fā)和物流管理210
13.1零售211
13.1.1零售商類型211
13.1.2現(xiàn)代零售業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境212
13.1.3零售商的營(yíng)銷決策213
13.2自有品牌215
13.2.1自有品牌的作用215
13.2.2自有品牌的成功因素215
13.3批發(fā)216
13.3.1批發(fā)的功能216
13.3.2批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)217
13.4市場(chǎng)物流217
13.4.1整合物流系統(tǒng)218
13.4.2市場(chǎng)物流的目標(biāo)218
13.4.3市場(chǎng)物流決策218
本章總結(jié)220
注釋221
第六篇傳 播 價(jià) 值
第14章整合營(yíng)銷傳播的設(shè)計(jì)與管理225
14.1營(yíng)銷傳播的作用226
14.1.1營(yíng)銷傳播組合226
14.1.2傳播過(guò)程模型228
14.2開(kāi)展有效的傳播229
14.2.1識(shí)別目標(biāo)受眾229
14.2.2設(shè)定傳播目標(biāo)230
14.2.3設(shè)計(jì)傳播方案230
14.2.4選擇傳播渠道231
14.2.5制定營(yíng)銷傳播整體預(yù)算232
14.3選擇營(yíng)銷傳播組合233
14.3.1營(yíng)銷傳播組合的特征233
14.3.2制定營(yíng)銷傳播組合的影響因素234
14.3.3測(cè)量傳播效果234
14.4管理整合營(yíng)銷傳播過(guò)程235
14.4.1媒體協(xié)同235
14.4.2整合營(yíng)銷傳播（IMC）的實(shí)施235
本章總結(jié)236
注釋236
第15章管理大眾傳播： 廣告，銷售促進(jìn)，事件和體驗(yàn)，公共關(guān)系238
15.1制定并管理廣告方案239
15.1.1設(shè)定廣告目標(biāo)239
15.1.2確定廣告預(yù)算240
15.1.3制定廣告方案240
15.1.4選擇媒體241
15.1.5評(píng)價(jià)廣告效果243
15.2銷售促進(jìn)244
15.2.1廣告與促銷244
15.2.2主要決策244
15.3事件和體驗(yàn)246
15.3.1事件營(yíng)銷目標(biāo)246
15.3.2主要贊助決策247
15.3.3創(chuàng)造體驗(yàn)247
15.4公共關(guān)系247
15.4.1公共關(guān)系營(yíng)銷248
15.4.2公共關(guān)系營(yíng)銷的主要決策248
本章總結(jié)249
注釋250
第16章管理數(shù)字化傳播： 網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)化媒體和移動(dòng)設(shè)備252
16.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷253
16.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的優(yōu)缺點(diǎn)253
16.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播方式253
16.2社會(huì)化媒體255
16.2.1社會(huì)化媒體平臺(tái)255
16.2.2使用社會(huì)化媒體256
16.3口碑256
16.3.1口碑的形式256
16.3.2創(chuàng)造口碑效應(yīng)256
16.3.3測(cè)量口碑效果257
16.4移動(dòng)營(yíng)銷258
16.4.1移動(dòng)營(yíng)銷的范圍258
16.4.2制定有效的移動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃259
16.4.3市場(chǎng)間的移動(dòng)營(yíng)銷259
本章總結(jié)259
注釋260
第17章管理個(gè)人傳播： 直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售263
17.1直復(fù)營(yíng)銷264
17.1.1直復(fù)營(yíng)銷的好處264
17.1.2直郵264
17.1.3目錄營(yíng)銷265
17.1.4電話營(yíng)銷265
17.1.5其他直復(fù)營(yíng)銷媒體265
17.1.6客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷265
17.1.7直復(fù)營(yíng)銷中的公共和道德問(wèn)題266
17.2人員銷售和銷售團(tuán)隊(duì)267
17.2.1銷售代表的類型267
17.2.2人員銷售和關(guān)系營(yíng)銷267
17.2.3設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)268
17.3管理銷售團(tuán)隊(duì)270
17.3.1招聘和選拔銷售代表270
17.3.2培訓(xùn)和監(jiān)督銷售代表271
17.3.3銷售代表工作效率271
17.3.4激勵(lì)銷售代表271
17.3.5評(píng)價(jià)銷售代表272
本章總結(jié)272
注釋273
第七篇管理營(yíng)銷組織獲取長(zhǎng)期成功
第18章全球化營(yíng)銷管理277
18.1基于全球化的競(jìng)爭(zhēng)278
18.1.1決定是否走向國(guó)際舞臺(tái)278
18.1.2決定進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)278
18.1.3決定進(jìn)入市場(chǎng)的方式279
18.1.4決定營(yíng)銷方案280
18.2內(nèi)部營(yíng)銷282
18.2.1組建營(yíng)銷部門282
18.2.2與其他部門的關(guān)系283
18.2.3建立創(chuàng)新型營(yíng)銷組織283
18.3社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷284
18.3.1企業(yè)社會(huì)責(zé)任284
18.3.2可持續(xù)性285
18.3.3善因營(yíng)銷285
18.3.4社會(huì)營(yíng)銷286
本章總結(jié)287
注釋287
術(shù)語(yǔ)表290