BCG經(jīng)營戰(zhàn)略：成熟市場的銷售變革簡介，目錄書摘
☆BCG日本公司合伙人兼總經(jīng)理親筆撰寫！BCG中國公司審核中文版！
☆如何打破成熟市場的銷售瓶頸？如何合理有效地對企業(yè)進(jìn)行銷售變革？
☆詳細(xì)解析知名化妝品公司再春館、知名寵物用品公司尤妮佳、知名人力資源公司瑞可利等多個(gè)行業(yè)的真實(shí)案例！
僅僅依靠少數(shù)優(yōu)秀銷售人員單槍匹馬地去搶奪市場，是很難保持良好銷售生產(chǎn)率的。
理性分析銷售活動，讓所有銷售人員都具備一定的銷售能力，構(gòu)建可以讓銷售人員充分發(fā)揮的組織，才是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件。
變革并非一時(shí)之功，銷售組織必須持續(xù)地對銷售前線進(jìn)行變革，發(fā)現(xiàn)市場及消費(fèi)者的需求變化，時(shí)刻處于進(jìn)化狀態(tài)。
本書的重點(diǎn)在于通過鮮活的例子，向大家講述如何進(jìn)行銷售變革，如何通過變革讓組織具備卓越的運(yùn)營能力，以及向大家講述在構(gòu)建競爭戰(zhàn)略的時(shí)候，如何分析競爭環(huán)境，如何看待競爭對手，如何將企業(yè)自身所具備的優(yōu)勢發(fā)揮到j(luò)i zhi。
本書將簡明扼要地向您介紹銷售管理的關(guān)鍵與銷售變革的要點(diǎn)。
◎讓銷售TQM成功的要素
設(shè)定銷售價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)
設(shè)定行動KPI
引入習(xí)慣化管理
◎阻礙變革的主要因素
缺乏組織應(yīng)有的規(guī)定紀(jì)律
忽略團(tuán)體，過于重視個(gè)人能力
錯(cuò)誤任命銷售管理
◎銷售變革失敗的原因
準(zhǔn)備不足
干勁不足
協(xié)調(diào)不足
疑神疑鬼
◎銷售變革成功的要點(diǎn)
開端要小規(guī)模
要迅速做出成績
對建立的模式進(jìn)行微調(diào)
橫向推廣一氣呵成
麥肯錫(McKinsey)、波士頓咨詢(BCG)和貝恩咨詢(Bain) 被譽(yù)為全球zui ding ji的三大戰(zhàn)略咨詢公司，被行業(yè)內(nèi)稱作“MBB”。MBB 中的每一家都有自己的方法，但是要數(shù) BCG 的名氣以及聲望zui gao。業(yè)界聞名的BCG矩陣，一個(gè)問題一套方案，與其他咨詢公司不同的是， BCG 不會將問題套入一個(gè)特定的框架、流程進(jìn)行研究，而是一個(gè)問題一套方案；換句話說，BCG 將每一個(gè)問題都用不同的角度去看待并制定獨(dú)特的解決方案（而不是套公式）。
就算銷售人員很優(yōu)秀，但如果只有一小部分的銷售負(fù)責(zé)人忙來忙去，那也很難維持較高的銷售效率。只有根據(jù)邏輯對銷售活動進(jìn)行分析，創(chuàng)建一個(gè)能夠讓所有人都充分發(fā)揮自身才能的銷售組織，這樣企業(yè)才能夠在殘酷的市場競爭中取得勝利。本書將對銷售管理的方法以及改革的重點(diǎn)進(jìn)行通俗易懂的解說，這些在現(xiàn)場總結(jié)出來的改革方法全都是作者在實(shí)際的管理現(xiàn)場進(jìn)行嘗試并且取得成果的方法。本書介紹的具體方法，可以應(yīng)用在所有的企業(yè)之中。
本書的重點(diǎn)在于通過鮮活的例子，向大家講述如何進(jìn)行銷售變革，如何通過變革讓組織具備卓越的運(yùn)營能力，以及向大家講述在構(gòu)建競爭戰(zhàn)略的時(shí)候，說明如何分析競爭環(huán)境，如何看待競爭對手，如何將企業(yè)自身所具備的優(yōu)勢發(fā)揮到j(luò)i zhi。
[日]杉田浩章
本書的作者衫田浩章是波士頓咨詢公司合伙人兼總經(jīng)理，畢業(yè)于東京工業(yè)大學(xué)工學(xué)部，獲得慶應(yīng)義塾大學(xué)經(jīng)營學(xué)博士學(xué)位（MBA）。曾任職于株式會社日本交通公社（JTB）。以消費(fèi)品生產(chǎn)、零售、服務(wù)、媒體等行業(yè)為中心，從事產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)改革以及重組、銷售改革、市場戰(zhàn)略計(jì)劃與執(zhí)行支援、組織與人事改革、集團(tuán)管理等管理顧問服務(wù)。
序言 /
卷首語 重新打造銷售
三不管的銷售隊(duì)伍 /
重建的關(guān)鍵在于銷售TQM /
第一章 最前線正在發(fā)生什么
孤立無援的戰(zhàn)斗 /
聽聽現(xiàn)場的抱怨 /
變革的要點(diǎn)都隱藏在“賣不出去的理由”之中 /
第二章 為什么銷售不肯改變
過去的成功成為了今天的包袱 /
阻礙變革的主要因素 /
高層不下定決心，就什么都開始不了 /
第三章 成功進(jìn)行了銷售典范轉(zhuǎn)移的企業(yè)
１再春館制藥所深挖數(shù)據(jù)分析，改善持續(xù)采購率 /
２尤妮佳寵物用品采用行動管理讓銷售自己進(jìn)行變革 /
３瑞可利人力咨詢回到顧客價(jià)值的原點(diǎn)，進(jìn)行銷售變革 /
４汽車銷售商A公司以實(shí)現(xiàn)客戶滿足為目標(biāo)，實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)場培訓(xùn) /
第四章 用科學(xué)的眼光看待問題
構(gòu)建組織的“型” /
銷售TQM的益處 /
重新定義管理 /
獲得科學(xué)的眼光 /
第五章 讓銷售TQM成功的十個(gè)要點(diǎn)
第一條 設(shè)定銷售價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn) /
第二條 設(shè)定行動KPI /
第三條 引入習(xí)慣化管理 /
第六章 變革之后防止后退的經(jīng)驗(yàn)談
銷售變革失敗的例子 /
讓流程成功的要點(diǎn) /
整理結(jié)構(gòu)確保成功實(shí)施 /
使用意識管理進(jìn)行持續(xù)變革 /
第七章 引導(dǎo)銷售ＴＱＭ走向成功的領(lǐng)導(dǎo)力
靈活的指揮官，強(qiáng)硬的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 /
高層“教父”的作用 /
確立只有我們公司才有的原理原則 /
結(jié)束語 /
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