贏單九問(wèn)：系統(tǒng)講透策略銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)寶典（第2版）簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
作為銷(xiāo)售新人，
你眼中的大客戶(hù)銷(xiāo)售是什么樣呢？
是不斷敲開(kāi)陌生的門(mén)、喋喋不休介紹？
是折扣、回扣的江湖招數(shù)？
是靠關(guān)系、靠人脈拿單的利益鏈？
作為江湖老手，
你又將如何去贏得下一張大單呢？
憑多年經(jīng)驗(yàn)和第六感直覺(jué)來(lái)操盤(pán)？
更加勤奮，時(shí)時(shí)警惕，不敢絲毫松懈？
繼續(xù)揪心形勢(shì)有變，暗自祈求好運(yùn)氣？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，大客戶(hù)銷(xiāo)售環(huán)境日趨復(fù)雜，局面撲朔迷離，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，策略對(duì)于贏單來(lái)更加重要。《贏單九問(wèn)》基于清晰的理論框架模型，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例，逐一為你解答復(fù)雜銷(xiāo)售中看似簡(jiǎn)單平實(shí)又讓人困惑的九個(gè)問(wèn)題，助你識(shí)清形勢(shì)、厘清關(guān)系、疏通要點(diǎn)，一步步引領(lǐng)你分析大項(xiàng)目銷(xiāo)售廟算布局之精要。
銷(xiāo)售江湖前輩帶你一起識(shí)別變化與形勢(shì)，剖析贏單要素，揭開(kāi)傷疤、直面問(wèn)題、正視挑戰(zhàn)，分析丟單的真正原因，找到贏單的致勝秘籍，助你成為真正的大項(xiàng)目操盤(pán)控局高手！
當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷(xiāo)售環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，特別是大客戶(hù)銷(xiāo)售，產(chǎn)品本身差異越來(lái)越小，買(mǎi)方客戶(hù)越來(lái)越成熟，客戶(hù)需求越來(lái)越復(fù)雜化和個(gè)性化，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式和關(guān)系銷(xiāo)售手段已很難適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。如何提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力、贏得與客戶(hù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，就成為高級(jí)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理者的困惑。
在風(fēng)起云涌的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，撲朔迷離的銷(xiāo)售困局中，要想贏單就要有策略?！囤A單九問(wèn)》通過(guò)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，為你解答復(fù)雜銷(xiāo)售中平實(shí)而又讓你困惑的九個(gè)問(wèn)題，助你拿下訂單，贏得長(zhǎng)期合作。
夏凱，銷(xiāo)售羅盤(pán)創(chuàng)始人。原用友高管，從事銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)管理十六年，歷任客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等職。作為銷(xiāo)售精英，簽下公司首張千萬(wàn)大單，開(kāi)拓多條行業(yè)業(yè)務(wù)線。從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)多年，用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)，多年十大杰出內(nèi)訓(xùn)師、杰出催化師。專(zhuān)注復(fù)雜銷(xiāo)售研究和組織銷(xiāo)售績(jī)效提升，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)、精品課程開(kāi)發(fā)、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等，曾為百余家企業(yè)提供咨詢(xún)培訓(xùn)。著有《信任五環(huán)：超級(jí)銷(xiāo)售拜訪技巧》《銷(xiāo)售羅盤(pán)》（待出版）等。
田俊國(guó)，用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司副總裁，用友大學(xué)校長(zhǎng)，中歐EMBA，高級(jí)工程師。曾在數(shù)家知名IT企業(yè)任銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。主講課程包括策略銷(xiāo)售、領(lǐng)導(dǎo)力、業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽(yù)獎(jiǎng)，其著作《上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效：培訓(xùn)就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業(yè)界熱銷(xiāo)。
第一版序
親身經(jīng)歷的經(jīng)典案例
銷(xiāo)售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰(zhàn)術(shù)
真正的成功之道
開(kāi)篇 銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)
第一篇 識(shí)局
第一問(wèn) 客戶(hù)究竟要什么
銷(xiāo)售目標(biāo)清晰嗎
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
銷(xiāo)售目標(biāo)是定盤(pán)星
第二問(wèn) 我的位置在哪里
什么時(shí)候該踩剎車(chē)
銷(xiāo)售漏斗會(huì)誤導(dǎo)嗎
客戶(hù)緊迫程度如何
如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
如何感知項(xiàng)目溫度
第三問(wèn) 如何識(shí)別關(guān)鍵人
有哪些人影響決策
銷(xiāo)售里的“帥馬車(chē)炮”
局里還有潛伏者嗎
第二篇 拆局
第四問(wèn) 客戶(hù)如何評(píng)價(jià)我
變化導(dǎo)致形勢(shì)變化
角色態(tài)度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標(biāo)識(shí)客戶(hù)態(tài)度
如何標(biāo)示優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)
分析態(tài)度別忘結(jié)構(gòu)
第五問(wèn) 究竟是誰(shuí)說(shuō)了算
小角色有多大影響
多人參與有何規(guī)律
影響力由什么決定
洞察潛在博弈力量
第六問(wèn) 客戶(hù)到底想什么
價(jià)值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動(dòng)力
這次銷(xiāo)售能雙贏嗎
第三篇 布局
第七問(wèn) 如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人
如何接近客戶(hù)高層
如何面對(duì)技術(shù)選型者
如何關(guān)注應(yīng)用選型者
如何發(fā)展與使用coach
如何應(yīng)對(duì)消極和自滿
第八問(wèn) 如何有效用資源
為什么要?jiǎng)佑觅Y源
銷(xiāo)售都有哪些資源
怎么申請(qǐng)內(nèi)部資源
如何有效運(yùn)用資源
第九問(wèn) 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦
關(guān)注客戶(hù)還是對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固
陶醉是危險(xiǎn)的開(kāi)始
盡量避免大幅殺價(jià)
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)邀標(biāo)
結(jié)篇 探尋銷(xiāo)售的規(guī)律
略銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗
什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售
成功銷(xiāo)售必備素質(zhì)
跋 銷(xiāo)售這點(diǎn)事
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