客戶說：如何真正為客戶創(chuàng)造價值簡介，目錄書摘
顛覆現(xiàn)有模式，重新定義銷售，推動組織變革，獲取持久回報
管理大師拉姆？查蘭畢生遵循的至高商業(yè)準則和人生信條
當今時代，在很多行業(yè)，新的供應商會不斷涌現(xiàn)，供大于求會成為常態(tài)；隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，已經(jīng)完全成為歷史。為此，客戶會不遺余力地利用供大于求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。在這樣的市場態(tài)勢下，光靠產(chǎn)品好、關系鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也沒利潤，甚至做得越多虧得越多?，F(xiàn)有銷售模式，難以為繼。
這樣的困境，應如何破解？方法只有一個個不把自己企業(yè)的成功作為首要目標，而是把關注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業(yè)要充分利用自己能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業(yè)績目標，真正為客戶創(chuàng)造價值。只有真正幫助客戶成功，企業(yè)才能從激烈的市場競爭中脫穎而出，才能獲得應有的利潤和回報。
為客戶創(chuàng)造價值的全新銷售模式，能有效提升企業(yè)的銷售能力，讓整個組織意識到銷售轉(zhuǎn)型的迫切性和必要性。這種新的銷售模式能為企業(yè)創(chuàng)造顯著效益，如能在業(yè)界率先采用，將幫助企業(yè)獲得巨大的競爭優(yōu)勢。本書將為你提供指南，向你介紹必要的理念、方法和工具，教你如何培養(yǎng)和支持相關人員，推進必要的組織變革。這不僅與銷售人員直接相關，而且與所有參與為客戶創(chuàng)造價值的人員都相關，對所有服務企業(yè)客戶的公司都適用。這些企業(yè)必須摒棄過去一味“拼價格”的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)而采用為客戶創(chuàng)造價值的新模式。
拉姆·查蘭（Ram Charan），全球著名的管理咨詢大師、暢銷書作家。在過去35年中，他為全球企業(yè)及其領導人提供常年的管理咨詢服務，其中包括通用電氣、KLM、美洲銀行、杜邦、諾華制藥、EMC、3M及Verizon等。他的獨到見解源于其過人的商業(yè)智慧：他能在飛速變化的市場環(huán)境下，透過企業(yè)的復雜表面，直指問題的核心；還能針對核心問題，提出精妙的解決方案，不僅切中要害，還切實可行，即刻就可付諸實施。拉姆·查蘭與拉里·博西迪合著的《執(zhí)行》曾在《紐約時報》暢銷書排行榜上高居前列。
楊懿梅，哈佛大學工商管理碩士MBA，清華大學經(jīng)濟學碩士、管理學及英國文學學士。曾在麥肯錫咨詢公司及貝恩資本私募股權投資基金就職。目前正協(xié)助拉姆·查蘭先生服務中國企業(yè)。
蕭峰，擁有十幾年管理咨詢經(jīng)驗。曾經(jīng)任職數(shù)家財富五百強企業(yè)，包括貝克休斯公司、馬士基航運、英國石油?，F(xiàn)擔任數(shù)家大型外資及民營企業(yè)的獨立董事及常年管理顧問。擁有荷蘭馬斯赫利特管理學院MBA學位。
譯者序
第1章 現(xiàn)有模式，難以為繼 ∥ 1
改造現(xiàn)有銷售模式 ∥ 7
推動銷售角色轉(zhuǎn)變 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章 存在問題，如何破解 ∥ 17
客戶價值有待挖掘 ∥ 23
銷售轉(zhuǎn)型從何做起 ∥ 25
第3章 贏得信任，成為伙伴 ∥ 33
價值創(chuàng)造得靠信息 ∥ 37
商業(yè)思維必須培養(yǎng) ∥ 48
客戶溝通要全方位 ∥ 53
第4章 創(chuàng)造價值，服務客戶 ∥ 55
第一部分客戶概況 ∥ 60
第二部分價值定位 ∥ 62
第三部分預期收益 ∥ 66
銷售發(fā)揮領導作用 ∥ 70
團隊制定客戶規(guī)劃 ∥ 76
第5章 銷售轉(zhuǎn)型，人才為先 ∥ 81
新型銷售必備素質(zhì) ∥ 86
自上而下開展培訓 ∥ 91
培訓設計把握關鍵 ∥ 93
培訓內(nèi)容關注重點 ∥ 96
培訓方式強調(diào)練習 ∥ 99
付諸實踐持續(xù)提升 ∥ 101
宣傳推廣成功經(jīng)驗 ∥ 103
衡量評估轉(zhuǎn)型進展 ∥ 104
大力招聘新型銷售 ∥ 108
外部協(xié)同共創(chuàng)價值 ∥ 109
第6章 學以致用，獲取訂單 ∥ 113
如何準備銷售提案 ∥ 116
如何促成深入溝通 ∥ 118
如何挖掘潛在疑慮 ∥ 122
如何敲定最終價格 ∥ 124
如何推動后續(xù)跟進 ∥ 124
如何創(chuàng)造新的機會 ∥ 126
第7章 持續(xù)推進，鎖定客戶 ∥ 129
自上而下推動轉(zhuǎn)型 ∥ 132
建立組織支持體系 ∥ 134
增收節(jié)支雙管齊下 ∥ 136
業(yè)績目標重在增收 ∥ 139
業(yè)績評估推動轉(zhuǎn)型 ∥ 141
薪酬激勵與之掛鉤 ∥ 144
轉(zhuǎn)型成敗如何評判 ∥ 146
第8章 再接再厲，合作雙贏 ∥ 151
后記 ∥ 165
附錄 銷售模式測評工具 ∥ 169
致謝 ∥ 173
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