信任力銷售：持續(xù)創(chuàng)造頂尖業(yè)績的NLP訓(xùn)練簡介，目錄書摘
人們常說“做生意要憑個(gè)人魅力”，我們通常會(huì)從自己喜歡、信任、能產(chǎn)生共鳴的人或機(jī)構(gòu)那里購買產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，帶有壓迫感的強(qiáng)行推銷術(shù)對(duì)客戶已經(jīng)不起作用，身為銷售人員的你，需要更高層次的銷售技能來滿足客戶需求。
《信任力銷售——持續(xù)創(chuàng)造##業(yè)績的NLP訓(xùn)練》所闡述的NLP理論既是一種工具，也是一種技巧。它從人的思維和表達(dá)模式的深層出發(fā)，更深入地洞察客戶與銷售人員自身的思維、語言和行動(dòng)模式。作者帕特·哈欽森結(jié)合多年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精心設(shè)計(jì)，所選案例覆蓋各個(gè)行業(yè)以及各種不同的銷售環(huán)境，幫助你在銷售領(lǐng)域獲得成功。不管你處在銷售生涯的哪個(gè)階段，在這本書中你都會(huì)有新的收獲，持續(xù)創(chuàng)造銷售業(yè)績，贏得價(jià)值數(shù)百萬的訂單。
NLP即年Neuro-Linguistic Programming,指的是人們思維和表達(dá)的模式，NLP技術(shù)是指在了解自己的思維模式的基礎(chǔ)上，找到提升的路徑，進(jìn)而提高工作效率，并獲得更多的快樂。
《信任力銷售——持續(xù)創(chuàng)造##業(yè)績的NLP訓(xùn)練》通過介紹NLP技術(shù)在整個(gè)銷售過程中的應(yīng)用，列舉了豐富的實(shí)際案例，旨在幫助銷售員提升銷售技巧，增強(qiáng)對(duì)客戶的影響力，獲得銷售業(yè)績上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。這本書同時(shí)也觀照了銷售員的自身發(fā)展和心理狀態(tài)，作者認(rèn)為銷售狀態(tài)是達(dá)成雙贏。
派特·哈欽森，NLP培訓(xùn)師。早年創(chuàng)立了四分之一公司，并且在她成為NLP培訓(xùn)師之前，她就已經(jīng)開始運(yùn)用NLP技術(shù)，在歐洲、亞洲、美洲等地發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在她把之前的在銷售中的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到NLP培訓(xùn)中，去幫助更多的商務(wù)人士。
前言 思考、行動(dòng)、銷售
01 二十一世紀(jì)的銷售
銷售的世界正在改變。就業(yè)務(wù)關(guān)系而言，科技和社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)不僅沒有產(chǎn)生負(fù)面作用，恰恰相反，它們帶來了積極而充滿活力的影響，尤其是在銷售領(lǐng)域。
02 與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
NLP幫你了解自己的想法和行為模式，讓你在面對(duì)與自己不同的人或捉摸不定的人時(shí)能適時(shí)調(diào)整做法；NLP幫你了解其他人的想法和行為模式，讓你能清楚地看清他人，然后調(diào)整自己的做法。
03 客戶怎樣做決定
客戶在做出購買決定前，一般會(huì)用視覺、聽覺、
動(dòng)覺、嗅覺和味覺五種感覺系統(tǒng)來處理信息。理解這些信息處理方式并應(yīng)用到銷售中，將更多的潛在客戶變成真正的客戶，如此便可顯著提升銷售的成功率。
04 與工作、客戶、公司保持一致
認(rèn)同公司的價(jià)值觀和業(yè)務(wù)，認(rèn)同銷售工作以及客戶對(duì)你的要求，這是在銷售事業(yè)上取得成功的一個(gè)重要前提。
05 相信自己會(huì)成功
不同語言模式下隱藏著不同的信念，想在銷售這條路上成功地走下去，一定要培養(yǎng)并保持積極而不是消極的信念。
06 你的目標(biāo)是什么？
你的職業(yè)目標(biāo)是什么？你拜訪客戶有哪些目的？你每打一次電話想要達(dá)到什么效果？你參加會(huì)議是為了解決什么問題？明確這些問題的答案能幫你節(jié)約大筆時(shí)間，同時(shí)讓你的注意力保持集中。
07 融洽的客戶關(guān)系助你心想事成
就算你擁有全世界最出色的產(chǎn)品，還掌握了所有的銷售技巧，如果與客戶的關(guān)系不融洽，也無法取得成功。
08 銷售中的語言藝術(shù)
成功的銷售人員懂得，通過設(shè)置心錨夯實(shí)客戶的積極購買意向，運(yùn)用巧妙的語言不著痕跡地呼應(yīng)和引導(dǎo)客戶，最終達(dá)成交易。
09 運(yùn)用框定法掌控局面
在你做產(chǎn)品展示或組織討論的時(shí)候，客戶很可能不在你的節(jié)奏上，把你帶偏離題。此時(shí)你可以運(yùn)用框定法確保討論的順利進(jìn)行，不讓客戶把你帶偏離題。
10 群體銷售
與群體客戶建議融洽關(guān)系需要一套特殊的技巧，因?yàn)橐紤]到客戶們不同的行為模式和做決定的策略。
11 回顧NLP式銷售流程
成功的銷售人員：運(yùn)用NLP的四條腿來安排銷售流程；相信一筆新的交易意味著一段長期客戶關(guān)系的開啟；靈活、堅(jiān)定，專注于目標(biāo)的達(dá)成。
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