博恩·崔西的成交寶典簡(jiǎn)介，目錄書摘
世界頂jian的銷售培訓(xùn)師的成交寶典
以達(dá)到業(yè)績的迅速提升
銷售是為了成交。本書作者深入研究了銷售成交過程中的關(guān)鍵，準(zhǔn)確把握客戶的成交需求，并結(jié)合自己30多年的銷售成交心得，歸納出20多種高效的成交方法，以及如何提高銷售效率，已達(dá)到業(yè)績的迅速提升。
書中詳細(xì)介紹了銷售成交的實(shí)用知識(shí)、方法、技巧與策略，包括如何引發(fā)購買欲、如何識(shí)別購買信號(hào)、如何排除客戶異議，如何快速達(dá)成成交等，并在每章的末尾提供了“成交行動(dòng)指南”，幫助你將理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。本書至今已幫助超過100萬人實(shí)現(xiàn)了超高業(yè)績，是一本能讓銷售員迅速提升業(yè)績，從平庸走向優(yōu)秀、菜鳥走向精英的銷售寶典。
當(dāng)今世界頂jian的銷售培訓(xùn)師和職業(yè)演說家。
他在全球1/4的國家進(jìn)行過演講，聽眾多達(dá)1000多萬人次，沃倫·巴菲特、比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、邁克爾·戴爾等人都曾聆聽過。他還親自培訓(xùn)了500多萬名銷售人員，已幫助超過100萬人實(shí)現(xiàn)了超高業(yè)績，有超過2/3的世界500強(qiáng)企業(yè)都在運(yùn)用他的銷售系統(tǒng)和策略。已出版40多本圖書、300多種相關(guān)的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯成20多種語言，影響遠(yuǎn)播80多個(gè)國家。
序 打破成交壁壘
所有頂尖的銷售員都是成交高手。他們都很清楚如何為成交掃除一切障礙，使他們就成了銷售金字塔尖上最耀眼的明星。他們雖然只占銷售大軍的五分之一，但幾乎所有的錢都被他們掙了。
1 培養(yǎng)強(qiáng)大的個(gè)性
成為成交高手需要練的是內(nèi)功。它首先源自你的內(nèi)心。就銷售而言，你的個(gè)性遠(yuǎn)比你對(duì)產(chǎn)品的了解重要，遠(yuǎn)比你的銷售技巧重要，也遠(yuǎn)比你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)重要。事實(shí)上，一次成功的銷售 80%都是由你的個(gè)性決定的。
2 了解成交的心理
在進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，成交通常是銷售人員覺得最煎熬的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是大部分銷售人員最不喜歡的一個(gè)環(huán)節(jié)。其實(shí)客戶也不喜歡這個(gè)環(huán)節(jié)。作為專業(yè)銷售員，你必須了解一點(diǎn)成交的心理，幫助客戶平滑順暢地完成成交。
3 如何處理異議
無論你推銷的是什么，總有客戶會(huì)提出各種異議。提出異議往往意味著客戶對(duì)你們的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。異議就像是路標(biāo)，會(huì)指引你一步步邁向成功銷售的終點(diǎn)。事實(shí)上，你聽到的異議越多，成交的機(jī)會(huì)也就越大。
4 成交寶典之一
你對(duì)銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的了解越充分，掌握的成交方法越多，取得的成就也就越大，也就能越早實(shí)現(xiàn)自己的收入目標(biāo)。比如逐步成交法、 邀請(qǐng)成交法、 三明治成交法、 最后通牒成交法等。
5 成交寶典之二
成交才是真正的勝利。你要熟練使用至少 10種不同的成交技巧， 請(qǐng)客戶下單，完成交易，才能讓你賺到真金白銀。如次要因素成交法、 二選一成交法、 假定成交法、 總結(jié)成交法、 小狗成交法、 阻止離開成交法、 引薦成交法等。
6 效率翻倍，收入翻倍
你的時(shí)間管理能力決定了你能否成為一名成功的銷售員。如果你能把自己的時(shí)間管理好，你的生活品質(zhì)就不會(huì)差。時(shí)間管理就像是人生的太陽，而其他事情只不過是圍繞它運(yùn)轉(zhuǎn)的行星。知曉了這個(gè)道理，工作效率很快就可以變成原來的 2倍或者 3 倍。
結(jié)束語 用心去銷售
成功的銷售員最明顯的特質(zhì)可能就是“行動(dòng)導(dǎo)向”。學(xué)到一種新的方法或者技巧后，他們馬上就會(huì)到實(shí)踐中去嘗試。如果成功了，那就繼續(xù)用，直到能夠把它爛熟于心、運(yùn)用自如。如果失敗了，你還可以再試一次，并從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?？傊悴粫?huì)吃虧！
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